こんにちは、トレンドリーマンことトレリです。
今回は、投資系ではなくどの会社にもある「営業」をテーマにブログを書こうと思います。
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トレリの経歴
・学生時代、某人気飲食店店長
・WEBコンサルを約10年間、総合コンサルを約5年間以上で今に至る
トレリが勤める会社では、四半期毎に営業成績上位者が表彰される仕組みになってます。
トレリはトータルで10回程表彰をいただいております。ありがたやありがたやです。
今はサラリーマンしながら資産運用を日々行ってます。
今回は、営業の中でも、最初のステップ【お客様の心に残る：ファーストインプレッション】を書きます。
この内容は、社内でも研修で使っている内容も織り交ぜてます。少しでもお役に立てれば幸いです。
心を掴む営業の心得！
「今日は●●の件でご提案いたします。よろしくお願いします」
社内でも、このような状況でスタートするメンバーいますが、いかがですか？
もちろん、紹介で営業する場合は紹介者のおかげで関係性が一歩できているので大丈夫です。
ですが、新規での営業の場合は、あまりおススメできません。
なぜならば、関係性ができてなく、お客様が本音で話をしてくれてない可能性があるためです。
では、踏まえてトレリが心掛けていることを記載していきます。
（100%これが良いと言うわけでないないのであしからず）
提案時の流れ：①アイスブレイク
まずはじめ提案前に心掛けること！
営業でアポイント先に訪問し、席に着いた途端、商品説明……
いくら商品が素晴らしくても、お客様は心の準備ができていません。
とくに、初対面のお客様とは関係性がまだできあがっていないですよね。
この段階では、緊張感があり本音を引き出すのも簡単ではありません。
そこで重要になるのが「アイスブレイク」です。
アイスブレイクとは
初対面の相手や商談相手と接するときに、お互いのギクシャクした緊張感をほぐして、スムーズにコミュニケーションできる状態にするための手法のこと。
※緊張状態にある関係性を「氷（アイス）」に例えて、それを「打ち砕く（ブレイク）」という意味です
アイスブレイクの効果！
１、緊張をほぐす効果がある
初対面の人と話をする場合、どんな人でも緊張をするものです。それは、営業を「受ける」側も同じ。
緊張状態では相手が話した内容が中々頭に入ってこなかったり、本心を引き出せなかったりします。
アイスブレイクを行うことで、まずはお互いにリラックスできるようにします。
２、初対面でも話しやすくなる
初対面だと、何を話してよいかわからない場合が多いでしょう。
アイスブレイクによってリラックスしてくると、お互いに話す体制・聞く体制が出来会話が活発になります。
３、主体的になる
営業現場では、お客様は「聞くだけ」の体制でいる場合があります。
こういったケースの場合、アイスブレイクでお客様の話すきっかけをつくり、話しやすい場を作ってあげることで、「聞くだけ」の体制から「聞いて、話す」体制に変わっていきます。
お互いに会話ができる場を作ることがアイスブレイクの重要なメリットです。
アイスブレイクで望ましい話題！
①地域の話題・社会情勢
②相手や営業先関連することに対して褒める
③業界ニュース
④プライベートな話題
上記のようなことを意識した上で、本題に入ると話しやすさが倍増するのでおススメです。
提案時の流れ：②提案時に意識した方が良い構成【AIDMA（アイドマ）の法則】
ご存じの方は多いと思いますが、「AIDMA（アイドマ）の法則」は大切だと思ってます。
※通販サイトのランディングページの構成は「AISAS（アイサス）の法則」を用いられることが多いです
AIDMAの法則とは？
以下の順番で成り立っています。
・Attention（注意）：提案入り＆サービスメリットトーク
・Interest（関心）：商材トーク
・Desire（欲求）：サービス・商品認識 / 試算表・見積
・Memory（記憶）：購入検討
・Action（行動）：購入
サービスを知らないお客様に呼びかけ注意（Attention）を引き知っていただく
その商品に興味をもてば関心（Interest）の段階へ進み
良いなとか使ってみたいなと思えば欲求（Desire）の段階へ進み、
そのときの欲求が強ければ強い程に記憶（Memory）され、購入意欲が高まり
最後は、行動（Action）に移り、【購入】になる。
AIDMAの法則を分かりやすく使っている番組が【ジャパネットたかた】だなと思います。
その中でも、提案の最初はインパクトが必要！
アイスブレイクで聞く耳を持ってもらったら次は、サービスに対して興味（Attention）を持ってもらうことが必要。
その入り方を意識するようにするだけで大きな成果に変わっていきます。
提案時の流れ：③ヒアリングを超重要視する
部下の提案を見るときによくある光景。
一方的にこちらのサービスのことばかりを一生懸命伝える。
気持ちは分かりますよね！
でも、これは提案が独りよがりになりがちです。
トレリが意識していること
ヒアリングと他社事例
こちらの説明をする時に、お客様の現状をヒアリングするようにする。
ヒアリングをしている一例
①現状の状況でいくとどうなっていくか？
→以下の他社事例を交えて課題解決のイメージを持っていただく。
②導入するとどんな利便性がでてくるか？
③他社導入で検討したことがあるか？見積を取ったことがあるか？
④決済者は誰になるのか？このサービスをどう感じるだろうか？
⑤目安の予算感は？
⑥決済ルートはどのような流れか？
などなど・・・。
他社事例の説明を交える
その会社に似たような他社様の導入事例を含めて話をするようにする
「例えば、先日導入いただいた施設様で、このようなことに困っており、弊社の●●分が重要があると感じていただき導入いただきました」など。
①貴社様の課題はこうである。
②弊社だとこの課題をこのようなやり方で解決できます。
③他社様も●●様と似たようなケースで解決でき大変喜んでいただきました。
などを意識すると非常に提案の流れがスムーズになります。
誰向けの資料になるか？
1次提案後に2次提案でお見積りを提出するケースが多いと思います。
その際は、以下を意識して資料を作ると資料が独り歩きしても通りやすくなります。
■決裁者・非決裁者 2次提案向け資料や伝える内容
①相手が非決裁者ならば・・・・
実務のことも踏まえたbefore/afterが分かる資料。導入するうえでどのように店長さんが良くなるのか？
提案者に分かりやすさが伝わる、イメージしやすいように画像等を踏まえた資料にする。
②相手が社長などの決裁者ならば・・・・
細かなことより費用対効果を最重要視する。
いかがでしたか？少しでもお役に立てると幸いです。
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